雖然交易量還不是太大，但蘇州雙馬機(jī)電有限公司銷售經(jīng)理馬耀鈺每天上班后第一件事，就是打開公司在“銳錮商城”的客戶評(píng)價(jià)欄，以發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)反饋生產(chǎn)部門。雙馬機(jī)電是專做外貿(mào)的民企，主要產(chǎn)品是各類家用汽油發(fā)電機(jī)，2015年銷售4億元。今年春節(jié)前“搭”上了“銳錮商城”，目前正在嘗試借此開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

    由于利潤(rùn)空間越來越小，至今已在東中市開店十余年的五金機(jī)電經(jīng)營(yíng)戶孫明龍，去年底關(guān)掉了沿街門面，改在市場(chǎng)內(nèi)小鋪面經(jīng)營(yíng)。今年春節(jié)后他發(fā)現(xiàn)，街上新開的“銳錮商城”線下體驗(yàn)店一些同品牌產(chǎn)品進(jìn)價(jià)比其原來渠道進(jìn)價(jià)低20%，就此“復(fù)活”，并打算開大店了。

    這是今年發(fā)生在東中市五金機(jī)電一條街上的兩個(gè)新變化。

    去年底，該特色街老經(jīng)營(yíng)戶俞軍和他的上海朋友建立了一個(gè)網(wǎng)上五金機(jī)電交易平臺(tái)——銳錮商城，通過幫助生產(chǎn)廠家和相關(guān)經(jīng)營(yíng)戶門對(duì)門供貨，并提供線下售后服務(wù)等，讓有產(chǎn)品缺市場(chǎng)的企業(yè)找到市場(chǎng)。如今，這一平臺(tái)已集聚了500余戶廠商和經(jīng)銷商，并成為目前華東地區(qū)五金機(jī)電行業(yè)最有影響力的網(wǎng)上交易平臺(tái)。

    東中市五金機(jī)電行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)楊建淵說，這個(gè)平臺(tái)為整個(gè)街區(qū)這一特色行業(yè)找到了一種新的發(fā)展方式，激活了整個(gè)供應(yīng)鏈。

    倒逼　為啥半年能集結(jié)500余戶商家和風(fēng)投

    走進(jìn)東中市“銳錮商城”線下體驗(yàn)店，俞軍剛從常州回來，他是這條街上一個(gè)擁有20余年經(jīng)銷歷史的老商戶，不過，現(xiàn)在的任務(wù)不再是守店，而是尋找產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)、缺市場(chǎng)的廠家，布局下游服務(wù)商，做好售后服務(wù)等，“年內(nèi)計(jì)劃在吳江、張家港再開2家線下體驗(yàn)店?！?/p>

    俞軍說，當(dāng)初創(chuàng)辦這個(gè)網(wǎng)上商城，目的就是為這個(gè)低迷的市場(chǎng)闖條生路，客觀上由兩件事促成。一是經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間被層層擠壓，發(fā)展艱難。據(jù)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，至去年上半年，東中市及周邊街區(qū)集聚的五金機(jī)電經(jīng)營(yíng)戶超過1200家，但真正上規(guī)模的不多。由此帶來的一個(gè)問題是，保住利潤(rùn)空間日益困難。以采購(gòu)為例，當(dāng)每個(gè)經(jīng)營(yíng)戶以單個(gè)力量出去和廠家下單時(shí)，因數(shù)量、品種有限，始終處于弱勢(shì)地位。于是就一直在思考：能否通過抱團(tuán)下單，以數(shù)量取勝，實(shí)現(xiàn)雙贏？二是發(fā)現(xiàn)一些產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的企業(yè)缺市場(chǎng)，導(dǎo)致“藏在深閨無(wú)人識(shí)”。

    “2015年上半年，我有位上海朋友因一批出口俄羅斯的機(jī)電產(chǎn)品質(zhì)量次賠掉了錢，想換生產(chǎn)商，就推薦了自己的老客戶木瀆的雙馬機(jī)電，在協(xié)調(diào)中了解到，雙馬機(jī)電一直只做國(guó)外市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)基本空白，原因是不會(huì)做，顧不來。這意味著幫助好產(chǎn)品吆喝，是個(gè)新的市場(chǎng)空間?！?/p>

    于是，俞軍與上海朋友決定，建立一個(gè)五金機(jī)電網(wǎng)上交易平臺(tái)，以集聚大量中小商戶，抱團(tuán)下單，降低成本；讓一些產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)、缺市場(chǎng)的廠商，通過與平臺(tái)上廣大商戶門對(duì)門供貨，贏得新市場(chǎng)；為終端客戶，跳過多個(gè)經(jīng)銷環(huán)節(jié)，直接購(gòu)買到好產(chǎn)品提供方便。2015年12月，“銳錮商城”網(wǎng)上五金機(jī)電交易平臺(tái)上線。當(dāng)月，全國(guó)就有150余位業(yè)內(nèi)“資深”經(jīng)銷商、廠商入駐。今年4月上海電博會(huì)結(jié)束后，又一下子涌進(jìn)了350余戶廠商和經(jīng)銷商，遍及全國(guó)各地。

    為確保平臺(tái)能真正激活市場(chǎng)，保障運(yùn)營(yíng)正常，并避免相關(guān)糾紛產(chǎn)生，該平臺(tái)還對(duì)申請(qǐng)入駐的廠商和開設(shè)線下體驗(yàn)店的經(jīng)銷商等設(shè)置了相關(guān)“門檻”。如，廠商必須產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，并通過平臺(tái)專家團(tuán)隊(duì)的考察認(rèn)定；開辦線下體驗(yàn)店的經(jīng)銷商，必須擁有一定售后維修服務(wù)能力?！拔覀兪菍I(yè)性交易平臺(tái)，保障客戶售后使用平穩(wěn)、安全，是一項(xiàng)很重要的基礎(chǔ)工作?！蓖瑫r(shí)，建立了自營(yíng)物流配送、產(chǎn)品質(zhì)量追溯系統(tǒng)和客戶評(píng)價(jià)系統(tǒng)，倡導(dǎo)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。

    拓展

    一個(gè)平臺(tái)怎樣支撐企業(yè)催生發(fā)展新路

    “‘銳錮商城’對(duì)我們而言，說是個(gè)驚喜一點(diǎn)也不夸張！”提起目前這個(gè)平臺(tái)給企業(yè)帶來的變化，馬耀鈺認(rèn)為，就是為其打開了進(jìn)入市場(chǎng)的一扇大門。

    馬耀鈺說，“雖然這么多年來企業(yè)在國(guó)外市場(chǎng)發(fā)展一直不錯(cuò)，最多時(shí)一年銷售達(dá)7億元，但開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是其重要愿景。過去幾年也曾試過，均因不熟悉國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售‘套路’沒做起來，這次加入‘銳錮商城’后，通過與平臺(tái)分布于全國(guó)各地的經(jīng)銷商對(duì)接，前景良好。”目前企業(yè)已與平臺(tái)上多個(gè)經(jīng)銷商建立了合作關(guān)系，并借助平臺(tái)舉辦了兩場(chǎng)售后服務(wù)培訓(xùn)，生產(chǎn)上正在調(diào)整布局，目標(biāo)是年內(nèi)把產(chǎn)品鋪到全國(guó)?！皳Q在過去，要實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)，沒個(gè)兩三年根本不可能，還要投入大量人力和財(cái)力?！?/p>

    感觸更深的是常熟海鷗起重機(jī)械有限公司老總陸穎杰。這家企業(yè)歷史悠久，規(guī)模不大，主要生產(chǎn)工業(yè)起重葫蘆、倒鏈等設(shè)備。雖然產(chǎn)品質(zhì)量一流，因銷售薄弱，市場(chǎng)份額一直較小。陸穎杰認(rèn)為，“銳錮商城”的經(jīng)營(yíng)模式，還讓一批像他那樣堅(jiān)守產(chǎn)品質(zhì)量，卻不會(huì)賣產(chǎn)品的小企業(yè)脫穎而出，有了發(fā)展壯大的希望和支撐?！斑@幾年各地發(fā)展了不少小的產(chǎn)業(yè)集群，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)突破太艱難了?！?/p>

    俞軍原來的經(jīng)營(yíng)規(guī)模在街上也不算小，經(jīng)營(yíng)品種4個(gè)大類約3000個(gè)，還在附近租了個(gè)大倉(cāng)庫(kù)屯貨。如今“變身”為“銳錮商城”線下體驗(yàn)店后，經(jīng)營(yíng)品種增加到20個(gè)大類2萬(wàn)余種，產(chǎn)品由平臺(tái)總倉(cāng)儲(chǔ)統(tǒng)一配送，零倉(cāng)儲(chǔ)，增收渠道寬了，資金使用率高了。平臺(tái)上商戶抱團(tuán)下單，不少產(chǎn)品的出廠價(jià)降了。

    太倉(cāng)璜涇有家機(jī)電設(shè)備制造商，原來廠里聘了6個(gè)采購(gòu)員，用于全國(guó)各地采購(gòu)原材料，自從有了“銳錮商城”，今年春節(jié)后辭掉了3個(gè)。老板說，平臺(tái)上什么品種都有，質(zhì)量可追溯，價(jià)格、物流等都是公開的，不需要養(yǎng)那么多人了。

    孫明龍認(rèn)為，這個(gè)網(wǎng)上平臺(tái)還給他們這樣的小商戶，以較為低廉的價(jià)格拿到一些大廠家的好產(chǎn)品，創(chuàng)造了機(jī)會(huì)?！斑^去一些大廠家每年總要搞一些讓利客戶活動(dòng)，但最終經(jīng)過幾個(gè)層級(jí)的代理商加碼，到了我們這種基層一線商戶手里已沒了?！?/p>

    楊建淵說：“自2007年以來，為了突破資源發(fā)展的瓶頸，東中市五金機(jī)電行業(yè)協(xié)會(huì)一直在探索這條街區(qū)這個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)之路，很早就投資建立了網(wǎng)上市場(chǎng)等，如今，從‘銳錮商城’給整個(gè)行業(yè)帶來的變化中可以看出，某種程度上，該平臺(tái)使這一發(fā)展中的矛盾迎刃而解，同時(shí)，引發(fā)了新的發(fā)展方式?！?/p>

    思考

    傳統(tǒng)行業(yè)該如何更好擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”

    由于“銳錮商城”的影響力日益提升，2016年4月，上海一家風(fēng)投公司進(jìn)駐，俞軍說，對(duì)做好這個(gè)平臺(tái)信心更足了，期待未來成為國(guó)內(nèi)最好的行業(yè)平臺(tái)。根據(jù)前階段推廣中遇到的一些問題，俞軍也有幾點(diǎn)期盼。

    一是希望蘇州的一些企業(yè)家發(fā)展理念再開放、創(chuàng)新一點(diǎn)，積極參與“互聯(lián)網(wǎng)+”這一大潮，提檔升級(jí)。俞軍介紹，在其推廣過程中，經(jīng)常會(huì)遇到一些企業(yè)，對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”這一概念不熟悉，或者是沉浸在過去創(chuàng)造的成績(jī)中，對(duì)其贏利模式抱有懷疑態(tài)度，也不愿意去嘗試?！皥@區(qū)有一家蘇州的老牌清潔劑制造企業(yè)，我去聯(lián)系了好幾次，銷售人員都抱無(wú)所謂態(tài)度，打開其網(wǎng)站，產(chǎn)品幾年一直是幾只‘老面孔’”。

    俞軍認(rèn)為，這需各級(jí)政府、行業(yè)協(xié)會(huì)加強(qiáng)宣傳，讓企業(yè)家們都對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展方式有全面了解，并積極參與進(jìn)來，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。同時(shí)，也要提醒他們，沒有市場(chǎng)份額，品牌再大，影響力也會(huì)下來，更別說附加值了。

    二是能否借助政府各級(jí)相關(guān)平臺(tái)做推廣。俞軍說，目前“銳錮商城”發(fā)展勢(shì)頭不錯(cuò)，正在實(shí)施其下游服務(wù)商、物流等環(huán)節(jié)的全國(guó)性布局，“計(jì)劃在全國(guó)各省均建立其物流基地等”，如果能借助政府的一些平臺(tái)推廣，吸引更多的廠商和經(jīng)銷商上線，做大交易額，相信發(fā)展速度更快，對(duì)促進(jìn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)拉動(dòng)力更大。