由于農(nóng)村小城鎮(zhèn)對(duì)大部分五金企業(yè)來(lái)說(shuō)是比較陌生的市場(chǎng),因此,了解農(nóng)村小城鎮(zhèn)客戶(hù)的心理和行為對(duì)制定企業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)方針至關(guān)重要。
此外,不少企業(yè)以為這些偏僻落后地區(qū)對(duì)品牌要求不高,甚至可以成為推銷(xiāo)積壓和處理產(chǎn)品的場(chǎng)所,如果這么想就大錯(cuò)了,這恰恰是一些企業(yè)開(kāi)拓這些市場(chǎng)效果不佳的原因。
但要進(jìn)入中國(guó)小城鎮(zhèn)市場(chǎng),難度相當(dāng)大,首先是物流成本極高,因?yàn)槿丝诟叨确稚?,交通設(shè)施落后,銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不夠完善。小城鎮(zhèn)潛在富裕群體人口有1.35億,它相當(dāng)于一二線(xiàn)城市的總?cè)丝?.37億。兩者家庭平均收入也相反,但是前者分散于全國(guó)1.2萬(wàn)個(gè)小城鎮(zhèn)以及2000個(gè)村縣中,其市場(chǎng)開(kāi)拓難度和成本都很高,這也是20世紀(jì)90年代長(zhǎng)虹家電下鄉(xiāng)運(yùn)動(dòng)失敗的原因,因此對(duì)于小城鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)必須有充分的認(rèn)識(shí)和準(zhǔn)備。
企業(yè)開(kāi)拓小城鎮(zhèn)市場(chǎng)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì),也是中央發(fā)展縣域經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略規(guī)劃的方向,因此企業(yè)要摒棄短期行為,必須要調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略方向,組織架構(gòu),以及運(yùn)營(yíng)模式才能克服重重困難取得成功。
首先由于農(nóng)村市場(chǎng)高度分散,因此文化差異大,各地生活習(xí)慣及自然環(huán)境迥然不同,因此他們對(duì)于家庭裝修要求差異甚大,不僅不同于城市,而且鄉(xiāng)村之間也不同,針對(duì)這種情況,企業(yè)必須研究他們的生活習(xí)性,并根據(jù)他們的特點(diǎn),開(kāi)發(fā)出適應(yīng)他們的產(chǎn)品,例如他們需要有堆放間,以放置生產(chǎn)工具,各種雜物以及糧食之類(lèi)的物品,由于使用環(huán)境的差異,對(duì)瓷磚的耐磨性及其他特點(diǎn)都會(huì)有特殊的要求,只有去了解他們,并專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)他們所喜愛(ài)的產(chǎn)品,才會(huì)受到市場(chǎng)的歡迎。
其次是要建立起銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)針對(duì)城市的銷(xiāo)售模式肯定不能適用農(nóng)村市場(chǎng),由于農(nóng)村面積廣闊,因此要開(kāi)發(fā)出扁平式的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),并且企業(yè)要成立專(zhuān)門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)組織機(jī)構(gòu),組織力量調(diào)研市場(chǎng),制定農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略,并且培訓(xùn)銷(xiāo)售人員,這是一項(xiàng)關(guān)系到企業(yè)生死存亡的長(zhǎng)期行動(dòng),任何短期行為注定要失敗的。
再其次是降低物流成本。在美國(guó)發(fā)展早期,聞名于世的西爾斯公司是通過(guò)郵購(gòu)渠道運(yùn)送產(chǎn)品到鄉(xiāng)村,并且通過(guò)該渠道將專(zhuān)門(mén)為農(nóng)民設(shè)計(jì)的郵購(gòu)手冊(cè)通過(guò)郵局發(fā)送到農(nóng)民手中,這就是市場(chǎng)協(xié)同作用,即通過(guò)郵局這個(gè)渠道配置發(fā)送物品。那么我們當(dāng)前降低物流成本的途徑只有通過(guò)協(xié)同作用才能實(shí)現(xiàn),特別在當(dāng)前家電下鄉(xiāng),汽車(chē)下鄉(xiāng)已經(jīng)成為一種大趨勢(shì),企業(yè)必須研究如何利用這些現(xiàn)有的途徑,共享資源,以分擔(dān)降低物流成本。建材行業(yè)要真正做到下鄉(xiāng),降低物流成本是關(guān)鍵,這需要行業(yè)內(nèi)甚至行業(yè)之間的協(xié)同努力,開(kāi)拓一種新模式才能實(shí)現(xiàn)物流成本的降低。
開(kāi)發(fā)極富潛力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)是個(gè)大趨勢(shì),也是培養(yǎng)品牌的沃土,但是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存,只有企業(yè)將五金下鄉(xiāng)作為一種發(fā)展戰(zhàn)略,而不是度過(guò)危機(jī)的暫且之計(jì),并且在企業(yè)組織架構(gòu)上進(jìn)行變革,投入資源去調(diào)研,制定新的運(yùn)營(yíng)模式,培養(yǎng)人才,組織力量去實(shí)施,才能抓住機(jī)遇,成為成功者。